Ce guide te donne la méthode et les questions à te poser pour chaque partie. Il ne te dit pas quoi écrire : c'est ton projet, c'est à toi de réfléchir. Structure de référence : TFE — Structure de référence.

Comment utiliser ce guide

• Pour chaque section : pourquoi elle existe, quoi y mettre (le type d'information), à te poser comme questions, et les erreurs à éviter.
• Les rares exemples chiffrés portent volontairement sur un autre métier (un salon de coiffure, « Léa Coiffure ») : ils montrent la démarche de calcul, pas une réponse à recopier. Ton métier n'est pas la coiffure → tu ne peux pas copier, tu dois appliquer la méthode à ton projet.
• Règle d'or : aucun chiffre qui sort de nulle part. Chaque montant se justifie par un devis, un tarif relevé, une hypothèse que tu écris.

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Partie 1 — Présentation & projet

1.1 Présentation : vous et votre activité

• Pourquoi : on finance d'abord une personne, ensuite un projet.
• Quoi y mettre (méthode) : ton parcours, tes compétences (techniques ET gestion), tes motivations, tes ressources de départ (épargne, réseau, matériel déjà possédé).
• À te poser : qu'est-ce qui prouve que je suis capable de mener CE projet ? Qu'est-ce qui me distingue ? De quoi je dispose déjà ?
• Erreurs : CV déguisé sans lien avec le projet ; oublier de chiffrer ses ressources de départ ; rester vague sur l'activité.

1.2 Origine du projet & évolution envisagée

• Pourquoi : montre que le projet est mûri, pas une impulsion.
• Quoi y mettre (méthode) : d'où vient l'idée, pourquoi maintenant, comment tu vois l'activité évoluer sur 3 ans.
• À te poser : quel est mon projet à l'an 1, l'an 2, l'an 3 ? Qu'est-ce qui change (services, équipe, zone) et pourquoi ?
• Erreurs : aucune vision au-delà de l'an 1 ; évolution irréaliste.

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Partie 2 — Marché & environnement

2.1 Clientèle visée (segment cible)

• Pourquoi : on ne vend pas « à tout le monde ». La cible conditionne le prix, la communication, la zone.
• Quoi y mettre (méthode) : qui sont tes clients types (profil, localisation, budget, besoin déclencheur), et combien ils sont.
• À te poser : qui a vraiment besoin de ce que je vends, où, et combien est-il prêt à payer ?
• Erreurs : « tout le monde est client » ; ne pas estimer la taille de la cible.

2.2 Concurrence / étude de marché

• Pourquoi : prouve que tu connais ton terrain et que la place existe.
• Quoi y mettre (méthode) : combien de concurrents dans ta zone, leurs prix, forces/faiblesses, ce qui te différencie, et une estimation du volume du marché.
• À te poser : pourquoi un client viendrait chez moi plutôt que chez le concurrent d'à côté ?
• Erreurs : prétendre « aucune concurrence » ; comparer sans sources.

2.3 Sources d'informations (méthodo de l'étude)

• Pourquoi : un chiffre sans source ne vaut rien — le jury vérifie la méthode, pas seulement le résultat.
• Quoi y mettre (méthode) : d'où viennent tes données (BCE pour recenser les concurrents, Statbel pour la population, demandes de prix réelles, observation terrain).
• À te poser : si on me demande « d'où sort ce chiffre ? », ai-je une réponse vérifiable ?
• Erreurs : tout affirmer « au feeling » ; citer des sources invérifiables.

2.4 Fournisseurs principaux

• Pourquoi : ta marge dépend de tes conditions d'achat.
• Quoi y mettre (méthode) : qui te fournit, à quelles conditions (remises, délais de paiement accordés), et ton niveau de dépendance (un seul ou plusieurs).
• À te poser : que se passe-t-il si mon fournisseur principal augmente ses prix ou disparaît ?
• Erreurs : un seul fournisseur sans plan B ; ignorer les délais de paiement fournisseurs (ils financent ton BFR — voir 5.4).

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Partie 3 — Stratégie & modèle d'affaires

3.1 Business Model (BMC) & tarification

• Pourquoi : le BMC résume tout le modèle sur une page ; la tarification décide de ta survie.
• Quoi y mettre (méthode) : remplis la matrice BMC (9 blocs). Ton prix se construit en croisant trois repères : 1. Le prix de revient = ton plancher. En dessous, tu vends à perte → le connaître est non négociable (c'est le cœur du cours). 2. La concurrence = le prix de référence du marché. Situe-toi (moins cher / aligné / premium) et explique pourquoi. 3. La valeur perçue = ce que le client est prêt à payer pour TON offre. Une proposition de valeur forte justifie un prix au-dessus du marché. → Le bon prix : jamais sous le prix de revient, situé par rapport à la concurrence, ajusté selon la valeur perçue.
• Méthode marge ≠ marque (exemple autre métier) : un produit acheté 10 € et revendu 20 € → marge = 10 € ; marque = 10 / 20 = 50 % (sur le prix de vente) ; marge sur achat = 10 / 10 = 100 %. Confondre les deux fausse tous tes prix.
• À te poser : mon prix couvre-t-il mon prix de revient ? comment je me situe face à la concurrence ? qu'est-ce qui, dans mon offre, justifie ce niveau de prix ?
• Erreurs : fixer le prix uniquement sur les coûts (tu ignores marché et valeur) ; le fixer uniquement sur la concurrence (tu peux passer sous ton prix de revient sans le voir) ; le fixer au feeling ; confondre marge et marque.

3.2 Analyse SWOT

• Pourquoi : force à regarder en face tes faiblesses et les menaces.
• Quoi y mettre (méthode) : remplis la matrice SWOT. Forces/Faiblesses = interne (toi) ; Opportunités/Menaces = externe (le marché).
• À te poser : chaque faiblesse a-t-elle une parade ? chaque menace, une réponse ?
• Erreurs : ranger une force externe dans l'interne ; rester générique (« je suis motivé ») sans preuve.

3.3 Promotion / publicité / communication

• Pourquoi : sans clients, le meilleur plan financier est faux.
• Quoi y mettre (méthode) : comment tu te fais connaître (canaux), ton budget com annuel, et un objectif mesurable (nb de contacts/mois).
• À te poser : où se trouve ma cible, et par quel canal je l'atteins au meilleur coût ?
• Erreurs : budget com = 0 € ; canaux non adaptés à la cible.

3.4 SAV — service après-vente

• Pourquoi : tout ce que tu t'engages à assurer après la vente (garantie, dépannage sous garantie, support) est d'abord un coût à provisionner dans tes charges — et un levier de réputation et de fidélisation.
• Quoi y mettre (méthode) : ton niveau d'engagement (délai d'intervention, durée de garantie, ce qui est couvert) et son coût (temps passé, pièces).
• ⚠ Ne pas confondre : le SAV = un coût. Si tu factures une maintenance ou un contrat d'entretien, ça, c'est une source de revenus récurrente → elle va dans le bloc « Sources de revenus » du BMC et dans les produits du compte de résultat, pas ici.
• À te poser : combien me coûte mon SAV sur l'année, et est-il soutenable au prix où je vends ?
• Erreurs : oublier de chiffrer le SAV dans les charges ; promettre des délais intenables ; confondre le SAV (coût) avec un contrat d'entretien facturé (revenu).

3.5 Conditions de paiement (acomptes, délais)

• Pourquoi : c'est ce qui protège ta trésorerie et limite les impayés (lien module m2-3).
• Quoi y mettre (méthode) : ta politique d'acomptes, tes délais de facturation, tes CGV, ta clause de retard.
• À te poser : qui finance qui ? (si tu encaisses après avoir payé tes coûts, c'est toi qui finances le client.)
• Erreurs : pas d'acompte ; facture émise très tard après la prestation.

3.6 Gestion de la croissance

• Pourquoi : croître trop vite tue plus d'entreprises que la stagnation (le BFR enfle).
• Quoi y mettre (méthode) : à quel seuil tu embauches/investis, et comment tu finances la croissance.
• À te poser : si mon CA double, de combien augmente mon besoin de trésorerie ?
• Erreurs : croissance = que des avantages ; oublier que +CA = +BFR à financer.

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Partie 4 — Moyens & ressources

4.1 Locaux

• Pourquoi : poste de charge fixe et choix structurant.
• Quoi y mettre (méthode) : type, surface, location vs achat, coût mensuel, justification par rapport à l'activité.
• À te poser : ai-je vraiment besoin de cette surface / cet emplacement, ou je surdimensionne ?
• Erreurs : surdimensionner ; oublier les charges annexes (énergie, assurance).

4.2 Choix du véhicule (+ comparatif fournisseurs)

• Pourquoi : gros investissement et outil de travail (si ton activité en a besoin).
• Quoi y mettre (méthode) : le besoin réel, un comparatif d'au moins 2-3 fournisseurs, le prix brut vs prix net (remises), neuf/occasion/leasing, et les raisons du choix.
• À te poser : quelle option a le meilleur rapport coût total / usage réel — pas juste le prix affiché ?
• Erreurs : une seule offre ; présenter le prix brut comme le coût réel ; oublier TVA déductible et entretien.

4.3 Investissements matériel & véhicules (+ comparatif fournisseurs outillage)

• Pourquoi : base des amortissements et du besoin de financement.
• Quoi y mettre (méthode) : la liste du matériel nécessaire, un comparatif fournisseurs, prix brut/net, raisons du choix. Sépare ce qui est immobilisé (amorti) de ce qui est consommable (voir 4.4).
• À te poser : qu'est-ce que je possède déjà (= apport) et qu'est-ce que je dois vraiment acheter pour démarrer ?
• Erreurs : tout mélanger matériel/consommables ; chiffrer en prix brut.

4.4 Consommables + réflexion durée de vie

• Pourquoi : distinguer immobilisation (amortie sur plusieurs années) et consommable (charge de l'année) change le résultat et la trésorerie.
• Quoi y mettre (méthode) : la liste des consommables et leur fréquence de renouvellement ; pour le matériel durable, sa durée de vie (= durée d'amortissement).
• À te poser : ce que j'achète dure-t-il plus d'un an ? (oui → immobilisation/amortissement ; non → consommable.)
• Erreurs : amortir un consommable ; passer en charge un bien qui dure plusieurs années.

4.5 Équipe & rémunérations

• Pourquoi : la masse salariale (y compris ta propre rémunération) est souvent le 1er poste de charges.
• Quoi y mettre (méthode) : toi (statut indépendant : cotisations INASTI), tes futurs employés (coût employeur ≈ brut × ~1,5), quand et pourquoi tu embauches.
• À te poser : ai-je intégré MA rémunération dans les charges ? un employé me coûte-t-il son brut ou bien plus ?
• Erreurs : oublier ta propre rémunération ; confondre salaire brut et coût employeur.

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Partie 5 — Volet financier

⚖️ Cadre légal : pour une SRL, le plan financier est obligatoire et doit couvrir au moins 2 ans (art. 5:4 §1 CSA). Le TFE va jusqu'à 3 ans (au-delà du minimum, donc conforme). Le notaire le conserve 7 ans ; en cas de faillite dans les 3 ans, le fondateur est responsable si les fonds propres de départ étaient manifestement insuffisants.

Les exemples chiffrés ci-dessous concernent un salon de coiffure (autre métier) : c'est pour comprendre la méthode de calcul. Applique-la à TES propres chiffres.

5.1 Charges fixes et variables

• Pourquoi : base du seuil de rentabilité (5.3) et du pilotage.
• Quoi y mettre (méthode) : sépare les charges fixes (loyer, assurances, ta rémunération…) des charges variables (qui augmentent avec le CA).
• Méthode (exemple coiffure) : pour un salon, les produits (coloration, soins) sont variables (~15 % du CA) ; le loyer et les salaires sont fixes. À TOI de classer TES charges.
• Erreurs : tout mettre en « frais généraux » ; classer une charge variable en fixe.

5.2 Amortissements

• Pourquoi : étaler le coût d'un investissement sur sa durée de vie ; charge non décaissée (impact résultat ≠ impact trésorerie).
• Quoi y mettre (méthode) : un tableau (bien, valeur, durée, dotation annuelle).
• Méthode (exemple coiffure) : aménagement du salon (bacs, fauteuils, miroirs) de 18 000 € amorti sur 6 ans → dotation = 18 000 / 6 = 3 000 €/an.
• Erreurs : confondre l'achat (sortie de cash an 1) et l'amortissement (charge étalée) ; durées fantaisistes.

5.3 Seuil de rentabilité / point d'équilibre

• Pourquoi : le CA minimum pour ne pas perdre d'argent. Sans lui, tu pilotes à l'aveugle.
• Quoi y mettre (méthode) : seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables. Donne aussi le point mort (quand tu l'atteins).
• Méthode (exemple coiffure) : charges fixes 68 000 € ; taux de marge sur coûts variables 85 % → seuil = 68 000 ÷ 0,85 = 80 000 € de CA. Avec un CA visé de 90 000 €, marge de sécurité = (90 000 − 80 000) / 90 000 = 11 %.
• Erreurs : calculer sur la marge brute au lieu de la marge sur coûts variables ; oublier d'inclure ta rémunération dans les charges fixes.

5.4 BFR (besoin en fonds de roulement)

• Pourquoi : l'argent « coincé » dans le cycle. Un BFR sous-estimé = trésorerie dans le rouge même en étant rentable.
• Quoi y mettre (méthode) : BFR = stocks + créances clients − dettes fournisseurs ; explique tes délais (encaissement, paiement fournisseurs, stock).
• Méthode (exemple coiffure) : un salon encaisse immédiatement (créances ≈ 0), stock produits faible (2 500 €), dettes fournisseurs 1 800 € → BFR = 2 500 + 0 − 1 800 = 700 € (quasi nul). Un métier où le client paie 60 jours plus tard aura un BFR bien plus lourd : à toi de calculer le tien.
• Erreurs : ignorer le BFR (« je serai rentable donc ok ») ; oublier qu'il augmente avec la croissance.

5.5 Financement

• Pourquoi : montrer que tu peux démarrer ET tenir.
• Quoi y mettre — ce qu'il faut financer (méthode) : (1) les investissements, (2) le fonds de roulement, (3) les pertes de démarrage (les premiers mois, on dépense avant d'encaisser — souvent oublié).
• Quoi y mettre — les sources (méthode) : fonds propres (ton apport), crédits long et court terme, aides & subsides régionaux. Voir liens utiles.
• À te poser : ai-je prévu de quoi tenir les mois où je dépense sans encore gagner ?
• Erreurs : ne financer que les investissements et oublier le fonds de roulement + les pertes de lancement ; 100 % crédit, 0 fonds propres.

5.6 Compte de résultat prévisionnel — 3 premières années

• Pourquoi : montre si l'activité dégage du bénéfice (produits − charges).
• Quoi y mettre (méthode) : produits (CA, autres) − charges (achats, services, rémunérations, amortissements, charges financières) = résultat, pour an 1/2/3, avec hypothèses justifiées.
• À te poser : mon hypothèse de CA est-elle défendable, ou optimiste « parce que ça m'arrange » ?
• Erreurs : CA qui explose sans justification ; oublier amortissements et charges sociales.

5.7 Tableau de trésorerie — 3 premières années

• Pourquoi : une entreprise rentable peut mourir de manque de cash. La trésorerie suit les encaissements/décaissements réels, pas le résultat comptable.
• Quoi y mettre (méthode) : entrées − sorties mois par mois (au moins an 1), puis annuel an 2-3 ; repère les mois critiques.
• À te poser : à quel moment mon compte risque-t-il de passer dans le rouge, et comment je l'évite ?
• Erreurs : confondre trésorerie et résultat ; oublier la TVA (tu l'encaisses puis la reverses, ce n'est pas ton argent) ; oublier les décalages de paiement.

5.8 Bilan simplifié — 3 premières années

• Pourquoi : photo du patrimoine (ce que tu possèdes / ce que tu dois) à chaque clôture.
• Quoi y mettre (méthode) : actif (immobilisations, stock, créances, trésorerie) = passif (capitaux propres, dettes) ; bilan d'ouverture + clôtures an 1/2/3.
• À te poser : mes capitaux propres restent-ils positifs sur les 3 ans ?
• Erreurs : bilan qui n'équilibre pas ; capitaux propres négatifs ignorés (signal d'alerte légal).

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Annexe — Rappel des 7 éléments du plan financier légal (SRL, art. 5:4 CSA)

1. Description précise de l'activité projetée
2. Aperçu de toutes les sources de financement (avec garanties éventuelles)
3. Bilan d'ouverture + bilans projetés à 12 et 24 mois (schéma micro)
4. Comptes de résultats projetés à 12 et 24 mois
5. Budget recettes/dépenses sur min. 2 ans (tableau de flux de trésorerie)
6. Description des hypothèses (estimation du CA et de la rentabilité)
7. Le cas échéant, identification de l'expert ayant assisté

(Source : note technique CNC-CBN sur le plan financier.)

Liens

• Structure : TFE — Structure de référence
• Matrices : BMC · SWOT
• Ressources : Liens utiles